Estilos de negociación en proyectos: estrategias y ejemplos

La gestión de proyectos lleva consigo una importante gestión de personas. Es una de las partes más importantes, pues todo está relacionado con el trabajo, la actitud, el esfuerzo, logros, fracasos y éxitos de las personas que forman nuestros proyectos.

De modo que, ¿por qué no trabajar en una de las cosas claves para su gestión? Hablamos de la negociación en proyectos. ¿Cómo enfocarla? Sus estrategias y estilos que mejor se pueden adaptar a tu empresa, así como algunos ejemplos útiles que nos ayudarán a entenderlas mejor, u otro tipo de modelos y métodos de negociación más alternativos.

 

 

Asimismo, esta labor de negociación en proyectos también integra la gestión y la negociación con proveedores, clientes y otros colaboradores externos a tu empresa, estos estilo también pueden servirte de ayuda, pues al final todos somo personas con las que tratar a diario.

Toda relación entre personas, debe estar siempre apoyado por canales de información y herramientas que faciliten la comunicación a tiempo real y la organización de tareas y actividades, todo desde un mismo sitio. Es el ejemplo del software de gestión de proyectos Sinnaps, y de cómo esta app web te puede ayudar a mejorar la negociación empresarial entre colaboradores de proyectos.

 

Tipos de estrategias de negociación en proyectos

 

Dependiendo de si la negociación de un proyecto se basa en estrategias de consecución de resultados, nos podemos encontrar ante estrategias basadas en:

Gana/gana. El negociador tiene una actitud colaborativa y busca que ambas partes salgan beneficiadas del trato.

Gana/pierde. El negociador puede que tenga una actitud más agresiva, pero también que el tipo de trato sea distributivo lo que significa que lo que gana uno, el otro lo pierde.

Pierde/pierde. En esta estrategia de negociación en proyectos, lo mejor es hacer daño a la otra persona, independientemente si uno mismo pierde también. A veces ocurre que hay empresas que compiten con márgenes de perdida para obligar al competidor a que también pierda. Sin embargo, resulta una estrategia bastante delicada, y no se aconseja en la mayoría de casos.

Pierde/Gana. En esta estrategia, el negociador busca perder a cambio que la otra persona gane. Los intereses de la empresa está en segundo plano, pues sale perdiendo él, junto con su compañía.

 

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Estilos de negociación empresarial en proyectos

 

Negociación distributiva y colaborativa

Los dos clásicos estilos de negociación empresarial en proyectos, según el método o sistema son: negociación competitiva y colaborativa.

Distributiva o competitiva: es el estilo de negociación más agresivo, pues sólo se tiene en cuenta el obtener la mejor parte de la negociación, sin pensar en el otro negociador. La persona que utiliza este estilo ve a la otra parte como un enemigo. Por lo que su estrategia se basará en ganar/perder.

Los estilos de negociación competitivos se suelen utilizar con relaciones puntuales en las que no podemos evitar que la otra parte pierda, para que nosotros podamos ganar algo. También denominado distributivo: lo que uno gana, el otro lo pierde. Está dentro del estilo de negociación competitiva. Usamos este táctica de negociación laboral cuando vemos que la otra persona empieza a utilizarla, si no podemos evitar tornar hacia un tipo de negociación colaborativo.

Colaborativa: en este caso, el negociador muestra empatía por la otra parte, tratando de que ambos consigan buenas condiciones. Los estilos de negociación colaborativos se basan en estrategias ganar/ganar.

El estilo basado en relaciones colaborativas, ayudan mucho cuando se tratan de negociaciones internas a la empresa, o dentro de proyectos que persiguen un objetivo en común. También, si solemos trabajar siempre con los mismos proveedores y colaboradores externos. Con ello, estaremos forjando relaciones duraderas.

Asimismo, siempre que podamos utilizar este estilo, siempre que podamos obtener beneficios por ambas partes sin que suponga ningún daño por la otra parte, se aconseja el estilo de negociación colaborativo.

El especialista en negociación colaborativa R. Fisher, asegura que «cuando los negociadores discuten por posiciones, tienden a encerrarse en ellas«. Y por tanto, terminar en un estilo de negociación competitivo.

 

Ejemplos de negociación colaborativa en la gestión de proyectos

 

Técnicas de negociación: ejemplos

El estilo de negociación colaborativa resulta muy beneficioso cuando no nos encontramos ante negociaciones distributivas. Por eso, conviene saber bien en qué casos o qué ejemplos de negociación colaborativa nos podemos encontrar en nuestros proyectos.

• Al empezar a planificar proyectos, debemos negociar tiempos de ejecución y plazos de entra con nuestros colaboradores. Con ello, le podremos dar una respuesta sobre la entrega del proyecto a nuestro cliente, mucho más realista. Según lo que vayamos negociando con nuestros colaboradores y con el equipo, iremos planificando y estudiando distintos escenarios de nuestras planificaciones y estimaciones.

Testea estos escenarios en el Modo de Pruebas de Sinnaps:

 

 

• También, al iniciar la planificación primera de nuestros proyectos, negociamos recursos y requerimientos. Como jefes de proyecto somos el nexo de unión entre el cliente y nuestro equipo, por lo que la comunicación inicial y constante con todos ellos, nos resolverá dudas relacionadas con los recursos realmente necesarios o por ejemplo, las herramientas que debemos tener listas para nuestros colaboradores.

Toda esta información, sobre ejemplos de negociación colaborativa, la podemos obtener de reuniones iniciales llamadas Kick-off. En ellas, no sólo revolvemos y negociamos con las primeras estimaciones de tiempos y recursos, sino que también nos saldrán dudas que debemos responder a lo largo del proyecto, antes de que nos encontremos ante imprevistos que pongan en peligro nuestro proyectos.

 

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Otros estilos de negociación empresarial

 

También podemos encontrarnos con estilos de negociación como el persuasivo o de subordinación.

Negociación persuasiva: la habilidad del negociador hace que los demás terminen pensando bajo su mismo punto de vista. Las demás partes, acaban convenciéndose de que lo mejor es lo que está tratando de hacer el negociador, sin que suponga un perjuicio para ellas.

Sin embargo, es importante no confundir manipulación y persuasión. La manipulación es el efecto que una persona tiene sobre otras para terminar controlando sus pensamientos. Por otro lado, en la persuasión se busca la colaboración persiguiendo un mismo objetivo.

Negociación de subordinación: se trata de evitar a toda costa el conflicto entre negociadores. Se basa en una estrategia pierde/gana.

 

¿Cómo negociar con éxito utilizando apps como Sinnaps?

 

Identificamos algunos trucos y consejos para saber cómo negociar con éxito, además apoyándonos de software de gestión de proyectos como Sinnaps. Antes de verlos, ten en cuenta que comunicación y negociación van siempre de la mano.

• Establece un canal de comunicación adecuado. Poder comunicarse fácilmente con los colaboradores es clave si queremos eliminar barreras dentro de nuestra negociación empresarial de proyectos.
• Siente empatía. Trata siempre de ponerte en el lugar de la otra parte, intentando averiguar de qué manera puede ganar también, al mismo tiempo que obtenemos el resultado que perseguimos.
• Te en cuenta de que a veces es mejor perder un poco de nuestro trozo del pastel, por conseguir la mejor pieza. Es decir, pon en una balanza las cosas que buscas ganar de manera priorizada según el valor que le des a cada una. Pocas veces se consigue todo lo que se busca, por eso hay que seleccionar. Esto te puede ayudar Sinnaps, pues la propia app prioriza automáticamente las actividades más importantes para cumplir con los plazos. Si, por ejemplo, tienes que negociar la ejecución de unas tareas, en detrimento de otras, sabrás cuáles son críticas.

¿Cómo prioriza Sinnaps automáticamente tus actividades?

 

 

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• Mantén una comunicación ordenada y organizada. La claridad es clave. Si el interlocutor se pierde, puede dar un paso atrás en la negociación y no se mostrará cómodo para avanzar. Utiliza este tipo de apps web como Sinnaps, para hablar desde las propias actividades, teniendo siempre las conversaciones organizadas y fácilmente accesibles.
• Si buscas una negociación colaborativa, evita palabras negativas como ‘pero’ o ‘sin embargo’, ‘no’, etc.
• Busca ser asertivo. De las cosas más difíciles que hay en la relación entre personas es saber cómo expresar tus opiniones de manera firme pero sin herir ni ofender a los demás.
• En el caso de que lo veas necesario, aplaza la comunicación para otro día. A veces, es mejor madurar las ideas desde una perspectiva fría y objetiva, en la distancia.

 

Algunas de estas dinámicas y tácticas de negociación laboral, te pueden ayudar a planificar proyectos más realistas y a conseguir realmente los objetivos que persigues. Antes de decidirte por uno de estos estilos de negociación empresarial, estudia bien cuál es tu situación y con quien vas a negociar. Ya sea negociación integrativa y competitiva, si tienes o no habilidades de negociación comercial, estos estilo te ayudará a entender mejor las relaciones entre colaboradores en proyectos empresariales.