El pronóstico de ventas de una empresa estima y calcula el número aproximado de ventas de un producto o servicio, durante un periodo de tiempo determinado. Éste suele ser trimestral, semestral o anual.
Su objetivo suele estar sujeto a cuestiones monetarias, pues lo que buscamos averiguar es cuánto vamos a facturar, o así lo esperamos, tras tres meses, seis o un año. Durante esta predicción es básico planificar varios escenarios: pesimista, realista y optimista. Y elaborar planes de contingencia que nos ayuden a gestionar mejor los contratiempos que acechan el éxito de nuestra inversión inicial.
Para ello, explicaremos también cómo realizar este pronóstico teniendo en cuenta los diferentes escenarios y gestionan lo mejor posible el cambio y el riesgo del plan inicial del proyecto. Gracias a herramientas online fáciles de usar de gestión de proyectos como Sinnaps.
Todo ello, teniendo en mente siempre que un pronóstico de ventas de una empresa tiene como objetivo convertir esas estimaciones en realidad y transmitirlo al resto de áreas de la empresa.
Índice
Pronóstico de ventas de una empresa: ¿en qué consiste?
Un pronóstico de ventas de una empresa ayuda a posicionar y estimar cuánto debemos invertir en un determinado proyecto, teniendo en cuenta el tamaño del público objetivo al que nos dirigimos, tasas de conversión de nuestro históricos, estrategias de marketing, costes de cada acción, etc.
Así pues, esta herramienta nos ayuda a preparar un presupuesto, haciendo estimaciones con los flujos de caja, los costes de producción, etc. para saber si se trata de un proyecto sostenible o no, con los recursos con los que contamos.
El pronóstico de ventas tiene en cuenta factores como el volumen del mercado al que se dirija ese producto o servicio, número de personas dentro de un área geográfica, bajo determinadas características, sujetas a un perfil objetivo. Por ejemplo, ciudadanos de Madrid de entre 25 a 40 años, que trabajen con intereses en deportes y viajes.
De ahí, y bajo las acciones que se llevarán a cabo desde el área de marketing, podemos concretar el total de personas a las que nos dirigimos para hacer pronóstico de ventas según nuestras tasas de conversión a clientes.
Además, cada venta nos deja un margen de beneficio. A partir de ese margen, junto al Life Time Value (LTV) o periodo de tiempo medio que un cliente consume nuestros productos y servicios así como el ticket medio de compra, estimamos la facturación que podemos conseguir en un terminado periodo.
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Método proyección de ventas de una empresa: claves a tener en cuenta
Existen varios métodos de proyecto de ventas de una empresa. Se pueden seguir estos métodos para la proyección de la demanda y las ventas de un proyecto, producto o servicio. Serían varias tipos de pronósticos de ventas.
- Método histórico. Resultan fáciles de llevar a cabo ya que conocemos los datos, por lo que no se predice. Uno de los inconvenientes más importantes, es que no tiene en cuenta la variabilidad del entorno político y económico. De modo que no sería aconsejable su uso.
- Método econométricos. Por el contrario, este método resulta muy exacto. Con unas técnicas científicas muy fiables, basadas en cálculos matemáticos. El inconveniente es su compleja implementación.
- Método manual. La dirección es la que marca todas las acciones, por lo que resulta muy rápido de aplicar. Sin embargo, no suelen ser acciones realistas, apoyadas en la experiencia del equipo, cuyos miembros están día a día con cada acción. Y es que no son decisiones consensuadas, ya que no se tiene en cuenta la decisión del equipo de trabajo. Por lo que tampoco se recomienda.
- Método Zig Zag. Este es mejor que el anterior, pues las decisiones que se toman durante la previsión de ventas están consensuadas. Lo único es que es un método de aplicación más larga, pero en definitiva más eficaz.
Al final, puedes usar varias técnicas de pronóstico de ventas. Sin embargo, al final es importante tener en cuenta estos aspectos clave para hacer tu previsión de ventas:
- Mercado, tipo y volumen de público objetivo. Se realiza un pronóstico de mercado.
- Aspectos externos como legales, situación política y socio-económica, etc.
- Competencia
- Producto o servicio, que incluye entre otras cosas, los costes de bienes vendidos y costes por unidad, los cuales nos ayudan a calcular el margen bruto por unidad.
- Tiempo
- Recursos
- Acciones y estrategias de marketing
- Histórico
¿Cómo hacer la medición y el pronóstico de la demanda de un proyecto?
Durante la gestión de un proyecto, puede ocurrir que haya una sobre previsión o que nos quedemos escasos de una mayor previsión de recursos en pronósticos de inventarios, por ejemplo.
Una solución, es el uso de apps que ayudan a guardar el equilibro entre ambas situación extremas. Por ello, hace tiempo que las empresas más competitivas trabajan con las aplicaciones más sencillas, simplificadas, fáciles de usar y a la vez más completas con las que los profesionales dedicados a hacer medición y pronóstico de la demanda, puedan trabajar de manera eficaz.
Muchos equipos de trabajo utilizan Sinnaps, una app online con la que no sólo planificar varios escenarios, sino que permite ir controlando los datos del proyecto a tiempo real, mientras el profesional es asesorado de manera personalizada según la evolución del proyecto.
¿Cómo hacer varios escenarios para tu pronóstico de ventas?
Planificar y gestionar varios escenarios
La medición y el seguimiento es clave para contrastar los datos e ir formando un histórico con ellos. Sinnaps también permite hacer medición a tiempo real gracias de técnicas como la del Valor Ganado. Además, a través de su Coach Virtual, sabrás si estás gestionando bien tu proyecto, que deberías hacer para mejorarlo, todo de manera personalizada.
Es importante extraer informes de todo ello, y contrastar la información para que la próxima planeación y estimación de la demanda, aciertes y planifiques el proyecto de manera mucho más efectiva.
¿Cómo el Valor Ganado te ayuda a hacer una medición de tu demanda?
Son técnicas y herramientas que nos ayudarán en la administración de la demanda. Utilizadas a la hora de hacer pronósticos estadísticos y en el momento de tomar las mejores decisiones. Con el fin de que nuestras estimaciones sean los más precisas posible.
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¿En tu PYME haces pronóstico de ventas? ¿Realizas previsiones de la demanda? No te cortes, y déjanos tus comentarios 😉
